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Lo que tienes que saber sobre "negociar"

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Todos hemos negociado algo sin darnos cuenta, trabajos de escuela, salidas, aumento de salarios; hasta relaciones personales. Sólo que nunca lo hemos visto como una negociación. Es por eso que cuando alguien usa la palabra “negociar” en el trabajo lo vemos tan amenazante.  Le damos demasiado poder a la palabra y razonamos muy poco en la acción. Si desde el principio asumes la idea de que toda la vida has negociado dejas de ver la acción con miedo y nerviosismo. Listo. Ya diste el primer paso, entender que negociar es  algo normal y de todos los días, acéptalo.  Ahora que sabes que las negociaciones no son algo del diablo o de profesionales de Wall street es necesario que entiendas lo más importante (en mi opinión) acerca de las negociaciones; 


Conocer tus aspiraciones y el origen de ellas.

 

Es impresionante la cantidad de gente que entra a negociar sin saber que pueden o no perder. Imaginemos una persona que quiere vender cierto producto a una empresa. El vendedor en este caso debe de conocer exactamente que quiere lograr de esa negociación. ¿Qué es lo que más le importa obtener? ¿dinero, reconocimiento, prestigio o posicionamiento? ¿Por qué eso es lo que más le importa? Analizando el contexto, el vendedor puede entender que está dispuesto a bajar el precio a cambio de ser un proveedor habitual de la empresa. O, por el contrario, no le importa ser proveedor sino recibir la totalidad del precio que el estableció de la manera más rápida posible.


Investigar

 

Siguiendo con el ejemplo del vendedor, una buena negociación se hace con información. ¿Existe otro vendedor de ese producto en específico que pueda venderle a esa empresa? ¿Ofrece las mismas condiciones que el? ¿Mejora en algún punto el precio o el producto? Entre más profunda sea la investigación se podrá hacer un mejor BATNA;

 

BATNA (Best alternative to negotiate an Agreement)

 

La mejor alternativa a un acuerdo negociado. Este término anclado gracias al libro “obtenga el si” (la biblia de los negociadores) se refiere exactamente a lo que su acrónimo indica; cual es mi mejor alternativa en caso de no obtener el acuerdo. Como proveedor uno podría pensar; en caso de no llegar a un acuerdo con esta empresa podría venderle mi producto a su competidor, el cual también esta interesado; o incluso podría resultar que no nos deja mucho margen a negociación, tal vez el producto a vender sea perecedero o muy específico para esa empresa, lo que reduciría el margen de negociación del vendedor, el cual se vería más presionado a aceptar la oferta del comprador. Conocer tu BATNA te da el criterio adecuado para evaluar la negociación. de la misma manera esto llevará a saber al vendedor cual podría ser el BATNA de la empresa ¿Soy el único proveedor que tienen? ¿soy el que más crédito les ofrece? 

 

El lugar y la forma de la negociación;

 

Muchos que alegan saber negociar caen en trucos baratos como levantar la voz, golpear la mesa, ser agresivos, poner un ambiente incómodo para la otra parte (sala con mucho ruido, sin baño) o presionar con el tiempo de la negociación. Evita todo esto. No necesitas levantar la voz para ser respetado ni ser agresivo para intimidar a la otra parte. En todo momento mantente calmado y accesible. La contraparte no es tu enemiga, por el contrario, esta ahí por que necesita algo de ti así como tu de él. El truco para negociar es saber como crear valor para ambas partes;

 

Creación de valor;

 

Si no puedes ver el beneficio que obtiene tu contraparte por que tú te lo estás llevando todo, entonces no estás haciendo una buena negociación ¿Cuál es el punto de entrar a una negociación si ninguna de las partes va a ceder? Separa lo principal de lo secundario, y mejora el trato. En vez de anclarte a una posición trata de ser flexible y de llegar a un acuerdo entre los dos “Que te parece si mejoramos esto añadiendo esto” Una buena negociación es aquella donde las dos partes se sienten dueña de la idea.


En fin, como podrás observar las buenas negociaciones se definen desde antes de entrar a ellas; con una buena investigación de mercado y CREANDO VALOR para las dos partes. Piensa en las negociaciones como trabajo de equipo y no como un logro individual. Recuerda que tu contraparte es humano y que todos tenemos un ego que queremos alimentar. De ti dependerá si prefieres salir con el ego intacto o con el negocio logrado.